Kā Amazon liek jums domāt, ka tai vienmēr ir viszemākās cenas
Tas viss ir par cenu uztveri.
Šis stāsts ir daļa no stāstu grupas ar nosaukumu 
Atklājot un izskaidrojot, kā mainās mūsu digitālā pasaule — un mainot mūs.
Amazon ir pazīstama ar zemām cenām. Bet jaunuzņēmuma veiktais pētījums sauc Bumerangu tirdzniecība atklāj, ka Amazon cenu noteikšanas stratēģija ir daudz niansētāka, nekā vienkārši samazināt konkurenci.
Uzņēmums Boomerang, ko dibināja Amazon veterāns Guru Hariharans, ražo programmatūru, kas izseko cenas iepirkšanās vietnēs, kas konkurē ar saviem klientiem, un pēc tam dinamiski iesaka cenu izmaiņas. Šo izmaiņu pamatā ir noteikumi, ko klienti nosaka par to, kuru produktu cenas ir jāsaskaņo un kuru cenas jāpaaugstina vai jāsamazina zemākas nekā konkurenta, lai attiecīgi palielinātu peļņu vai pārdošanas apjomu.
Amazon cenu noteikšanas pētījums atklāja dažas interesantas taktikas. Pirmkārt, Amazon nav viszemākās cenas, kas var nepārsteigt nozares speciālistus, bet varētu pārsteigt Amazon pircējus.
Tā vietā saskaņā ar Boomerang analīzi Amazon savā vietnē identificē populārākos produktus un konsekventi nosaka to cenas saskaņā ar konkurenci. Vienā piemērā Boomerang novēroja, ka Amazon testēja cenu samazinājumu Samsung televizoram par 350 USD — vienam no Amazon populārākajiem televizoriem — sešu mēnešu laikā pirms Melnās piektdienas. Pēc tam, melnajā piektdienā, tas pazemināja cenu līdz 250 USD, kas ir krietni zem konkurentu cenām.
Bet, runājot par HD kabeļiem, ko klienti bieži iegādājas kopā ar jaunu televizoru, Amazon faktiski paaugstināja cenu par 33 procentiem pirms brīvdienām. Viens no iemesliem ir tas, ka kabeļi nebija vieni no populārākajiem savā kategorijā, kas nozīmē, ka tiem ir maza ietekme uz pircēju cenu uztveri. Otrkārt, Amazon, visticamāk, zina (vai zina), ka var gūt peļņu no šiem kabeļiem, jo klienti nesalīdzinās to cenas tik rūpīgi, kā to darītu dārgākiem produktiem.
Citā piemērā Amazon cena vienam no populārākajiem maršrutētājiem savā vietnē ir par aptuveni 20 procentiem zemāka par Walmart cenu. Bet, runājot par daudz mazāk populāru maršrutētāju, Amazon to noteica par gandrīz 30 procentiem augstāku cenu nekā Walmart. Atkal Amazon zina, kuri produkti ietekmēs pircēju cenu uztveri.
Ziņojumā teikts, ka Amazon faktiski nevar būt zemākās cenas konkrēta produkta pārdevējs jebkurā sezonā, taču tā pastāvīgi zemās cenas visvairāk skatītajām un vislabāk pārdotajām precēm rada patērētāju priekšstatu, ka Amazon kopumā piedāvā labākās cenas. - pat labāk nekā Walmart.
Pētījums bija daļa no a izlaists balts papīrs Bumerangs otrdien, lai pievērstu uzmanību idejai par cenu uztveri e-komercijā. Jaunuzņēmums ir izveidojis cenu uztveres indeksu, ko tas raksturo kā skaitlisku cenu noteikšanas modeli, kas atspoguļo klientu cenu uztveres psiholoģiju. Tas tiek darīts, sniedzot taustāmu statistiku par to, kā tiek noteiktas uzņēmuma produktu cenas, salīdzinot ar konkurenci, ņemot vērā klientu interesi.
Indeksa mērķis ir izcelt, kā niansēta pieeja cenu noteikšanai, piemēram, Amazon, var būt gudrāka un rentablāka iespēja, salīdzinot ar vienkāršu cenu saskaņošanu. Šeit sarunā iesaistās Boomerang: starta uzņēmums vēlas palīdzēt Amazon konkurentiem domāt par cenu noteikšanu tikpat izsmalcinātā veidā, kā to dara Amazon.
Amazon to dara plašā mērogā, un tiek lēsts, ka brīvdienu cenas mainās par 10 miljardiem, sacīja izpilddirektors Hariharans. Daži mazumtirgotāji to dara ik pēc trim mēnešiem.
Šis raksts sākotnēji parādījās vietnē Recode.net.
